存不了錢買不起房都是因為＿！｜金錢心理學

原來是這些心理在讓我們無痛花錢，可怕的是商人也很懂你的心理弱點！讓你掏錢如流水！文末加碼解法，實測有效！

Feb 06, 2024

作者Dan Ariely《誰說人是理性的！》、《不理性的力量》等書中都在說：「人絕對是不理性的動物！」

會用各種稀奇古怪的心智花招來評估東西的價值，還很容易被商人、行銷人操控（身為行銷人，我很抱歉），試圖讓我們花更多錢、花錢更不心痛。而因為我們的不理性消費，才能讓有錢人更有錢！

都是「心理帳戶」惹得禍

人很奇怪！聽聽看這個例子：夫妻去賭場玩，丈夫拿著1000塊本金去賭輪盤，一開始運氣極佳，賺到3百萬。這時候太太遇到丈夫，問他賺了多少錢，他說3百萬。好，故事上集到此結束。你是不是想說給我增笑嗎，這不就是一個基本數學算數故事，寓意在哪。好，故事下集開始了。假設用1000元賺到3百萬的丈夫沒有遇到太太，繼續賭博，這次他歐硬，壓身家，結果3百萬連同本金1000元全部輸掉。抱著衰小的心情回到飯店，太太問他今天戰績如何，他說，輸了1000塊。心理帳戶安慰他說，我帶著1000元出門，少了1000元回來，這次的賭博只是輸了本金，彷彿過程中賺的3百萬從來不曾是他的資產，而怪哉的是，我們旁觀者似乎也滿能理解為何他會這樣解讀。人就是擁有奇怪矛盾的價值觀！

人很奇怪！股票賺到的錢、尾牙抽到的錢、發票中獎的錢，可能賺錢開心就空投飲料請大家喝，甚至可以直接出手買張機票出國。因為在你心裡帳戶裡，他彷彿不是你戶頭裡的錢，而是意外之財，是天上掉下來白吃的午餐。但書中要強調的是，不管來源為何，怎麼賺到的，他就是你的錢，他就該繼續待在你這間大銀行裡。但是對於不同來源的錢，你卻又有不同的對待方式。這個同時又能稱作為「情緒帳戶 Emotional Accounting」。

人很奇怪！你可以花幾萬塊買機票出國，卻為了省60塊，花了2、30分鐘到處找免費停車位。你可以花2-3百塊去看一部一小時的電影，卻捨不得花2-3百塊買一本可以看一個月的書。為了湊到滿千折百，你可以再多花快一千塊買一個你可能沒那麼需要的東西，就為了省那一百。

我也是這麼奇怪！你以為上面的例子除了書中提到的以外，還會是誰的親身經歷？就是我的！但我不說哪些是我的！我會說都是我朋友的。

我們習慣把錢分配到不同的心理帳戶(Mental Accounting)，歸類好後，這些帳戶就左右了我們的價值觀，給予了各種名目上的安心舒爽感。但很奇怪的是，這些錢不論怎麼賺到的，怎麼花掉的，都是我們的錢，我們卻可以差別待遇、雙重標準！怪哉怪哉！

商人行銷人覺得我們超好被操控的！

這節一定要跟大家分享我頭髮的光線染，光線染行情差不多是6千-1萬左右，對，挑染頭髮就是很貴，如果大家去染過，應該多少會遇過設計師在長達4-6小時的染髮期間，分階段問你，要不要加購頭皮保護、頭皮去角質等，還記得當時我問：「如果不加購會怎樣？」他回答：「這樣對頭皮滿傷的。」我當下真覺得：「痾…那…誰會答應直接傷害自己的頭皮？我也只能加購了吧…」接著到了後面，又會在原本價格配套的護髮上，往上多出兩個更高級的方案，說完方案後附加補充：「你做挑染是非常傷髮質的，唯有最高級的護髮，會讓你的髮色最後看起來比較有光澤不毛躁。」

第一，誰會想要花了六七千以上染的髮色最後看起來像稻草，第二，按照金錢心理學書中所說，大部分人，包含我，都會認為，老娘染顆頭6、7千都花下去了，還會差多這1-2千的高級護髮嗎？

原來這一切都是套路！方案設計早考慮進你的心理弱點了！

場景切換，當你住在高級飯店，發現飯店冰箱裡的可樂比7-11的價格貴上兩三倍，你也不會氣到去客訴，沒辦法，誰叫這瓶可樂懂得投胎，住在高級飯店裡，因此坐享這個價格，也只能面對它接受它放下它。同樣材質版型的白色t-shirt，放在路邊攤跟放在百貨公司裡，價格可能會差上5倍以上。但你不會理性的考量到，你買到的t-shirt的實際功用其實是一樣的，我們在乎的是放在哪賣、甚至上面小小的品牌logo、或誰誰誰代言的，那個人類後天給賦予的崇高意義。好像我穿了，離偶像明星就更近了一點。拿了這牌子的包，身價又多了幾個零。但明明材質大家可能差不多甚至一樣。

所以再重申一次書中的重要理論：

人是非理性的，我們評估價值的方式常與價值無關。

這邊再來說商人行銷人是如何利用「相對性偏誤」控制我們的：

一，操弄價格。今天商人想要你買199元那款較貴的洗面乳，但是旁邊擺著99元的洗面乳，哎呀棘手呀，雖然這款199主打更高級、更有質感效果更好，但這99元價格簡直屌打。怎麼辦？出來吧！人性的弱點：「相對性偏誤」！我在場上覆蓋一張299元第三牌洗面乳，咦，旁邊多擺一樣更貴的是要幹啥！？因為旁邊出現一款貴得多的299元，此刻199看起來也沒有這麼貴了，客人更高機率會選擇，「既不奢華、也不虧待自己的選項」。

二，綁售。有時候我和朋友們去餐廳吃飯，研究菜單，總有幾次會發現，冠上什麼豪華澎湃名字的套餐，其實不比單點便宜多少。或是電信資費，當你要針對套餐裡覆蓋的所有細節，什麼5G網路、超額費用、網內分鐘數、漫遊費用、手機答鈴等一拖拉谷的細項去一一評估價值，貨比三家時，你會發狂、你會沮喪，最後桌子一翻，算了啦！錢都給你啦！懶得比啦！

這就是「綁售」的恐怖之處，他知道我們懶，我們大腦喜歡走捷徑，所以他用複雜的綁售方案，幫助我們不要糾結了、不比了，買就對了。想想看，真的會去研究套餐跟單點，在那邊按手機算的，又有幾個呢。

快樂似乎往往不那麼反映出我們實際的幸福程度，而是反映出我們拿自己與別人比較後的感想。

預付的錢不是錢!?

如果你以為商人、行銷人的手段只有上面那樣。可能會像多數漫畫主角，剛見到很強很哈扣的師父，卻馬上被師傅一拳打飛，教訓你說：「不要給我太天真了！」（有人get到嗎哈哈…）

若你用預付的方式付錢，像是…買機票、訂klook行程、訂演唱會門票、搶預售，基本上付款當下不大會痛苦、使用過程中也沒啥正在扣款的感覺，因為預付能讓你的消費變成一場「無痛交易」。你現在對於你「預先設定好」每個月在自動扣款的Youtube Premium、Netflix、KKBOX、Spotify、Disney Plus、愛奇藝有感嗎？我是無感啦！喔，怎麼能忘記一個更重要的，「信用卡、電子支付」，現在甚至還有「免息分期」，還有網路商城的什麼「一鍵加入購物車、一鍵付款」，全部都是在幫你營造這種「無痛交易」啊！

但預付的錢還是錢啊！

記住這五點，把錢留在身邊久一點

很多人說，相信直覺就對了，在其他地方適用，但金錢觀的領域可不適用。誰叫你在花錢上相信直覺，馬上送他讀這本書叫他閉嘴。對，本書從頭到尾就在跟你說：「不要太相信自己！」

先分享5個我最受用的理性消費（書中後面分享更多方法，歡迎大家去讀！）：

折扣、省幾趴、滿多少折多少，這些都是，假的，眼睛業障重，請忽略，他們只是在利用你相對性偏誤的弱點而已。不要只想著我省了多少，而是要專注在我花了多少。
把你的心裡帳戶全部凍結，從今以後你只有一個帳戶，叫做，你某某某的帳戶。我若是股票賺了錢，誰在叫我請客的，這本金錢心理學的書送給他叫他閉嘴。
總是把機會成本放在心上。雖然每個人願意花錢的地方跟程度都不同，但還是要時時刻刻問自己這筆開銷背後的機會成本是什麼，像我現在在買衣服前，都會告訴自己，這件大衣外套的價格，可能可以買1股蘋果股票，而這件大衣外套幾年後二手賣要貶值售出，但蘋果股票幾年後賣大機率會增值。
讓花錢之痛刻骨銘心。所以我通常不大讓信用卡自動扣款，每個月也會分析信用卡的帳單做簡單的記帳，都是為了深深用血肉去記住這種花錢的感覺！
最後讓我們來呼喚「尤里西斯」，這招叫「尤里西斯約定」，名字一直讓我想到巨人始祖尤米爾。這個典故是這樣的，希臘神話船員尤里西斯知道海妖賽蓮若用歌聲誘惑他，他就會跟著歌聲沈入海底。他就叫船員將自己綁在船的桅杆上，成功控制自己不在聽了歌聲後跳入海裡。所以咧，想杜絕壞習慣的方法就是讓壞習慣本身變得難以執行。所以要讓花錢變得難以執行，就是要把錢轉走，薪水一入帳，就自動轉帳就投入ETF定期定額或投入基金或定存帳戶等，反正就是要讓你花不到！而我以前是個購物狂，嚴重程度是每個禮拜都一定會在網拍店下單兩三件衣服，一個月的治裝費甚至可能破萬，後來我乾脆刪掉所有儲存在書籤裡的拍賣網站，看一堆極簡主義的影片跟書，慢慢洗腦，最近我才和朋友分享，感覺我已經有快半年沒打開過衣服網拍了。